I.- INTRODUCCION............................................................1
  1.1 Justificación.........................................................3
II.- OBJETIVOS..............................................................4
  2.1 Objetivo general......................................................4
  2.2 Objetivos específicos ................................................5
III.- MARCO TEORICO.........................................................6
  3.1. Consideraciones sobre el mercado, la oferta y la demanda.............6
  3.2. Determinantes de una relación más amplia con el cliente..............7
  3.2.1 Centralidad del cliente.-...........................................7
  3.2.2 Valor y satisfacción para el cliente................................7
  3.2.3 Estudio por cadenas de valor........................................9
  3.3.- Diagnostico y planteamiento de estrategias. ........................10
  3.3.1 Diagnostico.........................................................10
  3.3.2 Estrategia de venta.................................................12
  3.4.- La oferta a transmitirse por el contacto personal...................13
  3.4.1.- El producto y sus dos dimensiones.................................13
  3.4.2.- Calidad de producto...............................................14
  3.5.- Técnicas de comercialización del producto...........................15
  3.5.1. Producto/servicio..................................................15
  3.5.2. Precio.............................................................15
  3.5.3 Distribución........................................................16
  5.3.4 Comunicación........................................................17
  3.5.5 Publicidad..........................................................18
IV.- MATERIALES Y METODOLOGÍA...............................................19
  4.1 Materiales............................................................19
  4.2 Ubicación de! área de estudio.........................................19
  4.3 Metodología...........................................................19
  4.3.1 Análisis del mecanismo actual de comercialización en Basfor.........19
  4.3.1.1.- Revisión de archivos referentes a la comercialización
            en BASFOR ......................................................19
  4.3.1.2.- Revisión de la relación actual del producto en razón
            del mercado.....................................................20
  4.3.1.3.- Identificación de posibilidades con respecto a la
            calidad del producto.-..........................................21
  4.3.1.4.- Distribución y promoción del producto.-.........................21
  4.3.2.- Planteamiento e impiementación de la estrategia para la
          mejora de la comercialización en BASFOR.-.........................21
  4.3.2.1.- Preparación del programa de contacto para la venta.-............21
  4.3.2.2.- Realización del plan de visitas y/o contactos.-.................22
  4.3.2.3.- Desarrollo del contacto.- ......................................22
  4.3.2.4.- Programación individualizada del contacto comercial.............22
  4.3.2.5.- Realización del contacto comercial individualizado..............24
  4.3.2.6.- Realización del directorio actualizado de clientes
            potenciales en BASFOR.-.........................................25
V.- RESULTADOS Y DÍSCUSION..................................................26
  5.1 Análisis del mecanismo de comercialización en BASFOR .................26
  5.2 Relación del producto con ei mercado..................................27
  5.3 Calidad del producto..................................................27
  5.4 Ser vicio Post- venta.................................................27
  5.5 Distribución y promoción del producto.................................28
  5.6 Planteamiento de la estrategia........................................28
  5.7 Desarrollo de la estrategia.-.........................................29
  5.7.1 Contacto para la venta.-............................................29
  5.7.2 Resultados de la aplicación de la estrategia.- .....................29
  5.7.2.2 Directorio actualizado............................................35
VI.- CONCLUSIONRS.-.........................................................36
VII.- BIBLIOGRAFÍA..........................................................37
VII ANEXOS..................................................................39
 1. Directorio actualizado..................................................1
 2.- Boletines informativos.................................................7
 3.- Calculo de la venta en el mes de diciembre de 2012.....................12
 4.- Resumen de la venta de semilla forestal por mes en las
     gestiones 2010-2011-2012...............................................13
 5.- Relación de precios de BASFOR respecto la competencia..................14